Por
Adrian
Marquisio
La capacidad de conocer y comprender al Cliente en profundidad constituye uno de los pilares básicos y más importantes a la hora de conseguir una venta.
Lo creas o no, la realidad es que no son pocas las personas, incluso con años de experiencia dentro del mundo del marketing y de las ventas en general, que no saben diferenciar o les cuesta mucho hacerlo, entre el proceso de venta y el cierre de venta.
A menudo, piensan o consideran que es casi lo mismo o muy similar y que entonces no vale la pena perder su tiempo en contemplar cada una de sus diferencias, procesos, etc.
Así es como luego terminan arruinando tratos que estaban a punto de concretarse o que solo bastaba con un pequeño ´empujón final´ para su realización.
Dentro de las cosas esenciales que resultan necesarias comprender ANTES de querer venderle algo a alguien (lo que sea y dónde sea), se encuentra el saber ´cómo unirse a su conversación interior´ en vez de interrumpirla, como suele ocurrir MUY a menudo.
¿Leíste con atención el párrafo anterior?
Sugiero que vuelvas a hacerlo.
Porque ahí he mencionado, tal vez, uno de los mayores pilares a la hora de realmente conseguir una venta o como mínimo, no arruinar la posible chance de hacerla.
Observa que ni siquiera he planteado cuestiones como investigar el mercado, diseñar y ejecutar una estrategia de marketing digital, crear o conseguir una oferta irresistible, hacer publicidad, crear un sitio web, dirigir tráfico, etc. todas ellas muy importantes, claro que sí.
Simplemente menciono un aspecto mucho más ´sutil´ que la mayoría no contempla o simplemente desconoce y que a la postre puede marcar toda la diferencia cuando de hacer ventas se trata.
Dicho esto…
Sí, ya sé.
Quizás quieres que te dé un ejemplo de venta en este entorno.
Ok, te lo daré.
¿Por qué resulta algo clave y esencial Comprender antes de querer vender?
Una situación común que pinta de cuerpo entero esto, son aquellos vendedores o asistentes de ventas que cuando ni bien un cliente pone un pié en el local y comienza a observar algún producto, rápidamente se acercan a esa persona con la clásica ´pregunta infame´:
´¿Quiere que le ayude en algo? Cualquier cosa me avisa.´
No, la mayoría de las veces no necesita esa clase de ayuda.
Porque eso más que ponerse a su disposición lo que en verdad hace es interrumpir su ´conversación interior´ que se produce en ese instante dentro de su mente.
Por lo tanto, no resulta raro que dé como respuesta:
´No, gracias. Cualquier cosa aviso.´
Claro, puede tener una o varias preguntas que posiblemente le gustaría formular, el tema es que no las hace simplemente porque no le dieron el pié adecuado para hacerlas, aún está investigando o por otros motivos que no son posibles de abarcar en un solo artículo.
Ahora bien.
Si en vez de ´¿Quiere que le ayude con algo?´ se cambia por ´Buen día / tarde / noche, me llamo (tu nombre). Tenemos ese mismo producto en otro color / tamaño / versión´ entre tantas otras opciones que pueden formularse en una situación así con un cliente, entonces, quizás su respuesta puede llegar a ser otra.
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Otro ejemplo:
Imagina que estás viendo tu serie favorita y en la mejor parte, ¡Pum!, salta un anuncio de un producto o servicio que no te interesa en lo más mínimo interrumpiendo la escena que deseabas ver desde hacía mucho.
¿Acaso luego de esa ´experiencia´ sales de prisa para ordenar lo que sea que hayas visto en la publicidad?
Quizás en este punto pueda equivocarme, aunque sospecho que si interrumpieron tu serie favorita para ´recomendarte´ un producto, servicio o lo que fuere que no te interesa – al menos en ese momento – tengo mis serias dudas que en ese instante decidas adquirirlo.
Esto mismo ocurre como en el ejemplo anterior del cliente que usé en donde viene pensando en algo y otra persona le interrumpe con una cuestión que no resulta ser de su interés, al menos, en ese momento.
Normalmente, algunos suelen vincular este hecho con el ´viaje del cliente´ aunque, en verdad, se trata de algo más profundo y que requiere de una comprensión precisa tanto de las necesidades, deseos, gustos, intereses y otras cosas que componen el perfil de un Cliente Ideal.
Ahora bien, imagina un caso completamente contrario a este.
Por ejemplo, el de una publicidad en donde por una *razonable* tarifa adicional puede acceder a ver capítulos estrenos o también, escenas nunca antes emitidas.
¿Qué puede pasar en ese momento por tu cabeza?
No tengo idea si podrías comprar o no en ese instante, dado que esa acción depende de varios factores.
Sin embargo, es muy probable que al menos dicho comercial no te produzca rechazo.
¿Por qué?
- A. Porque se trata de algo que te gusta y disfrutas.
- B. Porque no interrumpe tu ´conversación interior´.
- C. Porque es posible que desees compartir esos momentos con tu familia, amigos, mascota, en soledad o como sea.
Resumiendo: Se trata de algo que suma y no resta.
Algo más respecto a comprender antes de querer vender
Resulta altamente recomendable considerar distintos ángulos y formas que sean mejores a la hora establecer contacto y a partir de eso poder construir una relación de confianza y beneficio mutuo con un cliente.
Porque no siempre para llegar a un cliente es necesario hacerlo a partir de las respuestas o soluciones que esta persona busca y que, eventualmente, se le pueden llegar a brindar.
Existen muchas maneras y caminos para hacerlo, siendo la mayoría de estos, no siempre lineales, aunque tan o incluso más efectivos que el interés principal al cual se apunta.
Afortunadamente, todo esto y muchas cosas más pueden lograrse de manera muy efectiva a través de la Data y el uso de diferentes sistemas, tanto dentro como fuera de internet.
En definitiva, cuanto más y mejor conozcas a tu potencial o actual comprador, entonces podrás descubrir la mejor manera de convertirte en alguien confiable, capaz de brindar soluciones y en definitiva, resultar ser de valor para esa persona.
Lo cual significa ni más ni menos que el ´ABC´ cuando de lograr ventas se trata.
Todo lo mejor,
