Por
Adrian
Marquisio
En esta Guía De Cómo Leer La Mente De Los Clientes descubrirás los fundamentos y acciones que le permiten a cualquier emprendedor, consultor o profesional independiente ´leer´ las mentes de sus potenciales clientes (e incluso también actuales) para no tener que adivinar si una solución les puede o interesar, sino ofrecerles aquello que desean comprar.
Aquí los temas:
• Introducción
• Desarrollo De Clientes
• Grandes Errores Intentando Atraer Clientes De Alta Calidad
• Cómo Atraer Clientes De Alta Calidad
• ¿Quiénes son tus mejores prospectos en las primeras etapas de tu producto?
• Test Drive
Introducción
El consejo más común para los nuevos comercializadores dentro y fuera de internet es encontrar una necesidad y satisfacerla.
Sin embargo, un mejor consejo aún es encontrar un deseo y llenar eso, ya que las personas gastan dinero más fácilmente en cosas que quieren por encima de otras que necesitan.
Después de todo, nadie ´necesita´ un auto caro. Incluso, los automóviles más baratos los llevarán a donde quieren ir.
No obstante, la gente QUIERE los autos de gama alta y pagan mucho más por ellos.
Así es cómo sabemos encontrar necesidades, deseos y llenarlos.
A todos nos han sugerido hacer encuestas o frecuentar foros para averiguar cuáles son estas necesidades y deseos.
Es un consejo muy básico y si lo combinas con un poco de prueba y error será, por lo general, algo medianamente efectivo, al menos hasta un cierto punto.
Pero, ¿qué pasa si quieres lanzar un producto o servicio que realmente provoque un gran impacto?
¿Algo con lo que quizás puedas retirarte?
Entonces tendrás que actualizar tus métodos de investigación y creación de productos.
Desarrollo De Clientes
De hecho, lo que deberás hacer es concentrarte en algo llamado ´Desarrollo de Clientes´.
Esto trabaja así:
1. Comprende los problemas y necesidades de tus clientes
2. Demuestra que tienes un modelo de ventas repetible (para ventas a largo plazo e ingresos)
3. Despierta e impulsa la demanda del comprador final (también conocido como marketing)
4. Construcción: es decir, la transición de aprender lo que tus clientes quieren, a ejecutar lo que has aprendido
Es el primer paso: comprender los problemas y necesidades de tus clientes quien establece el escenario para los otros tres y tu eventual éxito a largo plazo.
Y también es el paso en dónde la mayoría de la gente se equivoca.
Probablemente ya tienes una visión para un nuevo producto.
Has mirado necesidades, deseos y tienes una solución que deseas ofrecer a los clientes por lo cual, ha llegado la hora de crear el producto y lanzarlo, algo que podríamos llamar como el método de ´La Natación´.
Sin embargo, debes evitar caer en algunos de los errores más comúnes (y costosos desde todo punto de vista) que la mayoría comete haciendo esto.
Algunos de estos errores los desarrollo a continuación.
Grandes Errores Intentando Atraer Clientes De Alta Calidad
Hay una serie de errores comúnes que cometen los trabajadores independientes y los proveedores de servicios cuando intentan atraer clientes de alta calidad.
Evitar estos errores puede significar la diferencia entre luchar o administrar tu negocio sin problemas, con un flujo constante de clientes dispuestos a pagarte lo que vales.
Veamos cuáles son:
No distinguir entre precio y valor
Muchos proveedores se preocupan por el precio y están dispuestos a vender sus servicios por menos que su competencia.
El problema es que haciendo esto puedes quedar atrapado en el precio más barato y tener dificultades para aumentarlo en el futuro.
Además, el precio más bajo podría atraer solo a clientes de bajo precio, en lugar de clientes de calidad con los que podrías tener una relación a largo plazo.
Las mejores personas de negocios en realidad podrían despedirte por ser demasiado barato.
Entonces hay una cuestión de valor.
Valor y precio no son lo mismo.
Tu valor estará en qué tan bueno eres con tu trabajo, qué tan confiable eres y qué tan bien puedes cumplir con tus plazos.
Tu valor también está determinado por tu experiencia.
Si eres un verdadero profesional de WordPress, por ejemplo, entonces eres más valioso que una persona que cobra la misma cantidad que no lo es, porque estás aportando tu conocimiento y experiencia a cada proyecto.
No ser claro sobre lo que ofreces
Crea una lista con todo en lo que eres bueno y que podrías ofrecer a tus clientes.
Luego acóplalo a las cosas que disfrutas y que puedes hacer rápidamente.
Entonces, decide cuán estrechamente relacionados están entre sí.
¿Puedes ofrecer una serie de servicios que cubran muchos de los conceptos básicos que los ocupados propietarios de negocios encontrarían útil entregar a otros?
Pueden incluir servicio al cliente, marketing por correo electrónico, subir contenido a un blog, etc.
Por ejemplo, si puedes hacer marketing por correo electrónico y también tienes antecedentes en la salud, vale la pena mencionar esto en algunos casos, pero no en otros.
Una persona interesada en las finanzas, por ejemplo, podría pensar que no eres la persona adecuada para ellos.
No elegir un nicho
Los proveedores de servicios que eligen un nicho en particular para trabajar a menudo encuentran que es más fácil conseguir trabajo, porque comienzan a construir una reputación como expertos en ese nicho.
Los nichos principales son: salud, finanzas, relaciones y autoayuda.
No tener una cartera bien construida
Tu cartera debe dar ejemplos de cada uno de los servicios que deseas ofrecer, si es posible.
Asigna un título a los artículos, enlázalos y si hay muchas muestras, agrúpalos según la categoría de los servicios que ofreces.
Regalar demasiado para hacer una venta
Es genial querer demostrar que eres un trabajador talentoso que puede entregar resultados, pero el tiempo es dinero y también lo es el trabajo que realizas.
Muchos proveedores nuevos de servicios regalan demasiado en términos de información gratuita y de su tiempo.
Las muestras gratuitas no son realmente necesarias si tienes tu cartera para mostrar lo que puedes hacer.
También debes evitar largas llamadas gratis de consultoría.
En un esfuerzo por ser útil y demostrar que eres la persona adecuada para el trabajo, probablemente darás mucha más información de la que deberías.
Entonces realmente no tienen ninguna razón para contratarte, porque ya les has dicho qué hacer.
No comercializarte lo suficiente
¿Te interesa el Marketing Digital? Entonces puedes unirte aquí de forma gratis al Boletín de Marquisio.com para conocer lo que de verdad funciona y así posicionarte uno (o varios) pasos adelante de tu competencia.
Una vez que seas un proveedor de servicios, debes decirle al mundo que estás disponible para trabajar.
Este no es un momento para ser tímido.
No comercializarte en los lugares correctos
Determina dónde es más probable que tus clientes potenciales de alto nivel pasan la mayor parte de su tiempo.
Luego, elabora material de marketing que responda a sus necesidades, ofreciendo soluciones reales a un precio asequible.
No pedir referencias a clientes satisfechos
El marketing de boca en boca es clave para un negocio exitoso.
Los clientes felices que corren la voz acerca de cuán confiable y profesional eres pueden marcar la diferencia entre tener un calendario completo de trabajo o bien, vivir buscando a quién venderle lo que ofreces.
Mencionados algunos de los errores más comúnes a la hora de atraer clientes de calidad, veamos cómo puedes ´leer sus mentes´ y así atraerlos hacia tu negocio.
Cómo Atraer Clientes De Alta Calidad
Como ya vimos anteriormente, existen una serie de errores que la mayoría de quienes recién inician un negocio (e incluso gente con experiencia) cometen una y otra vez.
No en vano 9 de cada 10 productos fallan con esos métodos.
Por eso en su lugar te sugeriré que hagas lo siguiente:
1. Ve a hablar con las personas que crees son usuarios potenciales para tu producto.
Tu objetivo es ver si hay una coincidencia directa entre tu visión del producto y lo que la gente quiere.
2. Si estás descubriendo que no hay una coincidencia, haz uno de estos dos cambios:
A) Cambia tu producto a lo que estos clientes en particular quieren, o
B) Encuentra un segmento diferente del mercado que desea lo que planeas ofrecer.
3. Tu objetivo es comprender el problema al que se enfrenta tu producto.
Pídele a la gente que te diga cómo maneja este problema ahora y si lo perciben como un tema importante para ellos.
Olvida las preguntas de tipo sí y no.
En su lugar, realiza preguntas abiertas como:
´Si pudieras cambiar algo sobre la forma en que lidias con este problema, qué seria?´ o ´¿Cómo resuelves actualmente este problema?´ o ´¿Puedes describir el problema con tus propias palabras?´ o ´¿Has probado otras soluciones? ¿Que pasó?´, ´¿Qué desearías poder hacer para resolver este problema?´, ´Háblame de la última vez que tuviste este problema´, ´¿Cuánto te cuesta este problema?´, etc.
NOTA: No hagas preguntas hipotéticas porque no serán relevantes o útiles.
No preguntes por características, no trates de convencer o vender, simplemente no lo hagas.
En su lugar, intenta resolver su problema.
Por ejemplo, evita preguntar:
´¿Te gusta esta idea?, ¿Comprarías esto?, ¿Cuanto pagarías por esto?´.
No, nada de eso.
4. Ajusta acorde a la evidencia.
Podrías descubrir algo aún más grande, problemas más urgentes que puedes resolver para estos clientes.
No tengas miedo en descartar una buena idea por otra gran idea.
En otras palabras, no persigas las migajas si girando en otra dirección obtienes un gran banquete.
5. Construye, mide y aprende, pero no necesariamente en ese orden.
Descifra lo que necesitas aprender.
Por ejemplo, ¿la gente usará tu servicio ´XYZ´ si es gratis?
Luego, averigua cómo medir eso.
En este caso, puedes hacer un seguimiento de aquellos prospectos que han demostrado interés real en un producto o servicio que vas a presentar.
Entonces, tú decides lo que necesitas hacer para construir.
Y en este caso, todo lo que necesitas es un página de inicio para inscribir personas, ya sea con una descripción o un video mostrando lo que hará tu servicio.
6. Ten en cuenta que puedes hacer todo esto sin crear realmente tu producto o servicio primero.
Lo más probable es que estés familiarizado con Dropbox.
Cuando Dropbox se presentó por primera vez al público, era simplemente una idea mostrada en video.
No estaba funcionando, ni siquiera había un prototipo todavía.
Pero el interés mostrado por parte de esos clientes potenciales fue masivo – suficiente para decirle a Drew Houston que, de hecho, debería seguir adelante y construir Dropbox.
Si conoces esa historia, seguro notaste que Dropbox se inició como un Producto Mínimo Viable (PMV).
Es decir, el mínimo absoluto se hizo en el producto en sí para evaluar antes el mercado.
Sin duda has oído que la mejor manera de probar un producto es colocar una página de aterrizaje o una página de ventas.
7. Ofrece el producto y mira cuántas personas intentan suscribirse.
Luego, en la página siguiente, revela que aún no está disponible, pero les avisarás cuando lo esté.
Esto puede parecer una trampa y lo es si no cumples con tu promesa.
Por ejemplo, antes de suscribir a los potenciales interesados puedes indicarles que aún el lanzamiento no se ha hecho porque está en su fase ´Beta´ de producción.
Con este dato, puedes a continuación abrir un márgen para la entrega o incluso avisar que de no cumplir con ´X´ meta el mismo no saldrá a la venta.
Lo importante es que siempre digas la verdad, cumplas con tu palabra y hagas todo esto junto ANTES de venderle nada a cualquier persona.
Lo que haces con esto es asegurarte a ti mismo que si llevas a la práctica la idea de tu producto, el mismo se venderá antes de que lo construyas.
8. ¿Aún confuso sobre qué es un Producto Mínimo Viable?
El producto no siempre se trata de crear un producto mínimo, sino de ir aprendiendo lo que necesitas saber para que tu producto tenga éxito.
Eso podría ser un prototipo funcional, una maqueta o un video que simula a tu futuro producto.
Un PMV es lo que presentas a tus clientes para averiguar si realmente lo usarán (si es gratis) o lo comprarán.
En pocas palabras, si deseas saber exactamente lo que quieren tus clientes, debes investigar.
Primero tienes que preguntarles qué es lo que hay que arreglar, lo que es importante para ellos y cómo les gustaría que se resolviera.
Entonces preséntalos con la solución, ya sea el producto real o un PMV, mide su reacción y aprende todo lo que puedas en el proceso.
¿Quiénes son tus mejores prospectos en las primeras etapas de tu producto?
Esos son los clientes que llamaremos como los ´primeros evangelistas´. Los mismos tendrán algunas o todas de estas características:
1. Tienen un problema
2. Son conscientes de tener ese problema
3. Han estado buscando activamente una solución
4. Es posible que hayan encontrado una solución
5. Tienen o pueden obtener los fondos para comprar tu solución
Idealmente, estos son los primeros clientes a los que deseas ofrecer tu producto.
Ellos tomarán la menor cantidad de tu tiempo y serán los primeros en contarles a otros sobre tu solución.
Encuentra a estas personas y habrás descubierto una mina de oro.
Test Drive
• ¿Cuál es tu estrategia para encontrar ´clientes evangelistas´?
• ¿Cómo funciona tu sistema para ´leer sus mentes´ y luego convertirlos en compradores?
• ¿Qué pasaría con tu negocio e ingresos si aplicaras un proceso probado para atraer clientes de alta calidad?
Todo lo mejor,
